BGA返修台销售流程

2020-09-04 10:37:46 Tony 37

BGA返修台销售流程

 

一:基础部分

1、电话联系客户

A.打电话的准备

a.情绪的准备(颠峰状态) 
b.形象的准备(对镜子微笑) 
c.声音的准备(清晰/动听/标准) 
d.工具的准备(三色笔黑//红/14开笔记本/白纸/铅笔/传真件/便签纸/计算器)

e. 清楚在电话中将要提到的问题

f. 清楚客户在这个电话中将会得到什么利益

g. 估计客户可能提到的问题,并做好准备如何回答

2、打电话的五个细节和要点:

a.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点

(记录来电时间和日期内容) 

b.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟 

c.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习 

d.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨) 

e.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方

3、如何找到客户

a.通过网络

b.通过QQ群发广告

c.通过论坛发贴

d.SMT专业网站

e.通过搜索

f.通过SMT专业杂志

g.通过展会

h.多跟卖SMT设备的业务员交流,通过他们介绍客户

I.从认识的人中发掘

二:提升部分

1、做好电话行销的几个方面

a.赞美法则 
b.语言文字同步 
c.重复顾客讲的 
d.使用顾客的口头禅话 
e.情绪同步、信念同步:合一架构:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 
f.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 
g.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 
h.幽默 

2、要学会预约客户

a.对客户的好处 

b.明确时间地点 

c.有什么人参加 

d.不要谈细节

三:实施部分

预约客户成功后要拜访客户,如何做好面对面行销,有以下步骤

a.销售人员首先在形象上像一个好的产品,细节很重要,要注意形象上的细节。

b.知己,做顾问式专家 
c.知彼,找出独特卖点 

d.把返修台的好处讲给客户听

e.善倾听方能了解客户 

f:会提问才能达成销售,面对面销售要问客户的5个问题

(1):公司做什么产品

(2):技术要求是什么

(3):何时购买返修台

(4):购买设备大概的预算

(5):公司负责设备的关键人是谁

g.把话说到客户心坎上

h.说话讲礼仪,赢得好印象

i.要把公司在行业中的优势和竞争对手目前的情况分析给客户听

j.善于挖掘客户隐形需求 

k.跟进需求逐步接近客户

(1):哪里有需求,哪里就需要跟进 

(2):为接触找理由,让熟识不断升温 

L.谨慎报价避免敏感问题 

(1):报价时机掌握好 

(2):预留空间刚刚好 

(3):价格依据先想好 

(4):价值展示够充分 

(5):让上级参与报价 

(6):得到承诺后报价 

(7):对比已成交价格 

四:分享

拜访客户回来后将遇到的问题和经验及时跟其他同事分享,具体步骤如下

a.没有成交的原因是什么?

b.客户的顾虑还有哪些?

c.关键人是不是找到?

d.跟采购或工程部负责人交谈的过程?

e.如何解决客户的疑虑?过程是怎样的?把经验做一下分享。

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